“大象”入局背后：保险中介市场的“进”与“退”

保险中介市场迎来“大象”入局。上海证券报记者近日获悉，中国邮政集团有限公司已获批经营保险代理业务，业务范围包括财产险和人身险业务，这意味着中国邮政加速进军保险代理市场。

一边是“大象”入局，一边却是市场“清虚”——近年来，保险中介市场已有上百家中介机构注销牌照。

保险中介市场的“进”与“退”背后，是行业持续转型的深刻体现，即随着客户保险认知的提升，对保险营销专业性要求更高，传统的粗放式发展模式难以为继，“能者上，庸者下”的发展格局已形成。对于中介机构而言，在新格局中更应该深刻思考、认真履行“代表客户利益”的初心使命。

中国邮政获批经营保险代理业务

近日，金融监管总局发布批复称，同意中国邮政经营保险代理业务，代理险种范围包括:机动车辆保险、企业财产保险、人寿保险、年金保险、健康保险、意外伤害保险等，代理保险业务的营业网点范围为代理营业机构。中国邮政可持批复到金融监管总局领取保险中介许可证。

据了解，中国邮政以邮政、快递物流、金融、电子商务等为主业，实行多元化经营。在保险业务方面，中国邮政旗下有中邮人寿；此外，中国邮政旗下邮储银行一直兼业保险代理。

中国邮政系统内已有机构从事保险代理业务，为何集团层面还要单独申请保险代理牌照？

北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆告诉上海证券报记者，以前是中国邮政旗下子公司邮储银行兼业保险代理业务，其运营范围和资源调动局限于银行体系内。现在，中国邮政直接获得保险代理业务牌照，意味着公司旗下所有非银行网点也获得了保险代理业务资格。“这一转变使中国邮政能够有效激活其远超银行网点的、深入乡镇的庞大物理网络，去开拓邮储银行未能充分覆盖的下沉市场。”杨帆说。

实际上，对于网点遍布各地的中国邮政而言，从事保险代理业务有着得天独厚的优势。数据显示，2024年中国邮政乡镇网点覆盖率和建制村通邮率均保持100%。

中介市场“冰火两重天”

一边是中国邮政获批牌照“入局”，另一边却是大量保险中介机构注销牌照。据上海证券报记者统计，2019年以来，保险中介市场已有上百家机构牌照被注销，仅今年以来就有20多家退出市场。

保险中介机构包括保险代理机构、保险经纪机构、保险公估机构，其中保险代理机构、保险经纪机构数量最多。保险代理机构受保险公司委托，在授权范围内代办业务，代表保险公司的利益；保险经纪机构接受投保客户委托，提供专业咨询和服务，代表投保客户的利益。

保险中介市场为何会加速“清虚”？杨帆表示，这是监管、市场与客户三方力量共同作用下的必然结果。最根本的原因是消费者需求的升级与转变，如今的消费者日益成熟，不再满足于简单的产品推销，而是寻求专业化、个性化风险解决方案，无法提供真正价值的中介自然会被市场“用脚投票”。

“这几年，市场正经历一场结构性分化。”数字保险经纪公司致保科技CMO罗霄对上海证券报记者表示，这是一个阵痛期，但也是健康市场形成的必经之路。“火”的一面在于保险中介的价值重塑，监管的持续收紧和市场的自然出清，正在淘汰缺乏专业能力、仅靠“人海战术”和手续费恶性竞争的机构；“冰”的一面在于生存挑战，依靠牌照红利赚钱的阶段一去不复返，行业正从“规模至上”转向“价值为王”，从“销售导向”转向“服务导向”。

回归“代表客户利益”原点

在业内人士看来，随着居民保险配置需求增长，保险中介市场依旧有着较大发展潜力，“进”与“退”并行是行业高质量发展的表现，这也倒逼机构进一步向专业化转型，回归“代表客户利益”的原点。

对外经济贸易大学创新与风险管理研究中心副主任龙格告诉上海证券报记者，未来保险中介机构必须坚守“专业立身，客户为本”的宗旨。“代表客户利益”的内涵是立场和角色的根本转变，从“销售通道”转变为客户的“买方顾问”，这意味着要基于客户需求客观对比产品、优化方案，并做好全生命周期服务，其收入应与为客户创造的价值挂钩，重建信任关系。

“‘代表客户利益’绝非一句口号，它需要理念、机制和能力的三重保障。”罗霄说，理念上，须将客户长期价值而非单次交易佣金作为决策的目的；机制上，须通过透明的收费模式、客观的产品筛选标准和严格的利益冲突规避机制，从制度上确保与客户利益站在一起；能力上，须具备真正理解客户复杂需求并从市场海量产品中甄选出最优解的专业能力。

着眼于未来，保险中介机构的发展方向还是“专业化”与“科技化”的深度融合。罗霄认为:专业化方面，中介机构须在特定领域建立深度的专业知识和顾问能力，成为该领域的“专家”而非“杂家”；科技化方面，积极利用大数据、AI等科技手段，提升客户洞察、需求分析、方案定制、理赔服务的效率与精准度，将顾问服务标准化、规模化。